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喜报喜报！山东商报·买它！山东女老板直播“带”货！滞销健身器材变“网红”

发布时间:

2020-04-14

一场疫情让不少行业乱了节奏，如何破局自救成了不少企业思考的问题。在山东德州，一家生产健身器材的公司也经历过这样的困境。郝玉霞是这家公司的老板，她介绍，公司主要以出口为主。受疫情影响，公司一季度出口订单量下降了80%左右。在这种情况下，郝玉霞走上转型之路，通过设计家用健身器材和直播等方式让工厂“复活”。

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加班赶单

“刚刚收到美国客户的美金，难以表达我的心情。”4月4日，郝玉霞在朋友圈发文。她告诉记者，这是一笔年前的订单，客户是美国人。考虑到疫情的影响，在这个时间点收到尾款出乎郝玉霞的意料。经历了初期的困境，郝玉霞找到了转型之路。“现在很忙，订单很多，每天都赶着做单。客户催货，员工加班。”郝玉霞介绍，现在一个月有500多台的产量，每天能完成三到四个单。采访的前天工厂便给烟台客户发了三个订单。郝玉霞是个70后，在她看来，自己性格开朗且健谈，属于典型的“事业型女性”，“365天几乎天天都在公司。”

今年2月底公司复工，全员开工，郝玉霞自己也住在公司，每天盯着。她说，“年前的订单在3月份都完成了，手头上忙活的都是新的订单。”郝玉霞说，在正常的上班时间之外，员工们经常加班。“如今公司生产恢复常态，日完成量三到四单。”郝玉霞说，这得益于她根据市场情况积极转变思路。

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郝玉霞介绍，工厂主要生产研发商务健身器材，包括力量健身器材、有氧健身器材，产品出口美国、英国、泰国等二十多个国家。但是受疫情影响，国外的订单下降了不少。“一季度是这个行业的旺季，但是今年不比往年，外贸订单量下降了80%左右。”

“疫情期间做企业的都很难，尤其是对我们这样的中小企业来说，更是难上加难。销量直线下降。”郝玉霞说。年前公司有一批未完成的订单，按照计划年后开工，但是由于疫情影响，年后未能如期开工，订单也都推迟了。对此，郝玉霞谈到，“那段时间也曾有过焦虑，不开工没有收入，没有收入，公司要运营下去很困难。”郝玉霞介绍，公司成交的订单大部分依赖于健身房，但是健身房关门也意味着没有销路。从年后一直到3月初，各地健身房大部分依然关门未营业。“市场需求量减少，再者没有业务员跑业务，产品很难卖出去。”郝玉霞每天想着怎么打开销路。她告诉自己，要生存下去得谋出路。国外出口量大幅减少，她便将市场重点转向国内。

转型之路

　　“疫情期间大家宅在家里，其实很多人都有健身需求，健身房不开门可以在家里健身。”郝玉霞说，在此基础上，公司设计了一款家用健身器材，“一个器材可以练遍全身。”

回忆起这件事，郝玉霞说，当时公司关门，员工也都没有上班。她自己去到公司，将设计师的电脑搬出来，送到了设计师的家里。这样，设计师在家工作，设计出了这款家用健身器材。郝玉霞说，正是这款器材打开了销路。“卖得很火，有很多人咨询，大部分是工作室的教练。”这款家用器材在网上的浏览量达到四五十万，而且有不少客户下单，这让郝玉霞看到，“家用市场以后将是趋势。”她锁定的客户不再局限于健身房，“有的是教练，也有个人，还有的是开工作室的。”在此基础上，郝玉霞又有了新的想法。“既然有人关注，说明这有市场，我觉得可以开个直播，直接给大家介绍岂不更加方便。”，郝玉霞开了个账号做起了直播。她坦言，“直播也是自救方式之一，也证明了我们多方面的能力。”一场直播下来，郝玉霞坚持了两个多小时。

现在公司几乎每天都能接到新的订单，偶尔也有国外的订单，比如希腊、英国、泰国。郝玉霞说，“这段时间陆陆续续每天都有客户来看货。”“目前的特点是订单碎片化，和之前相比，总体订单量缩水。”郝玉霞说，直播能够带来客户流，眼下很多订单都靠直播拉动，虽然量不大，但她讲究的是“细水长流”。

直播卖货

若无特殊情况，下午两点多，郝玉霞便来到工厂仓库，架起手机打开镜头，开始直播。郝玉霞笑着说，自己以前从来没有开过直播，刚开始直播时也会有点紧张。“担心没人看，会冷场。”但她还是坚持播，“进来一个人跟一个人聊，进来两个人就跟两个人聊。”如郝玉霞所说，一场直播下来观看的人虽不算多，但是都是铁粉，“是真正对健身感兴趣的人。”

她告诉记者，目前直播是主要的卖货渠道之一，很多客户都是好友推荐过来的，其中包括湖北的客户。总结起来，她觉得她的商品有这样几个特点，“一是器械专业，二是服务好，三是售后好。”

郝玉霞说，她的爷爷和爸爸都是生意人，也因此她决定自己创业。创业前她干过车间技术员，做过外贸，积累了不少资源。2008年郝玉霞开始做健身器材，多年的经验让她懂得这样一个道理，“小工厂大贸易思维，整合资源很重要。”疫情期间，公司业务员没有在外面跑业务。在郝玉霞看来，这并非坏事，“一台手机一场直播能介绍产品，这其实大大减少了成本。”她介绍，一个业务员在外跑一个月，成本在一万多元左右，直播以来这笔费用减少了。直播不到一个月的时间，她收获了2.3万个粉丝，点击量高场次的达到40多万浏览量，“好的时候能卖出一百多单哑铃之类的小配件。”在她看来，无论用什么方式，都是在解决企业的生存问题。“目前国内市场很好，济南一家健身工作室看了直播后下了单。”